La nuova edizione del mio libro “Retail Coaching: La gestione operativa della rete vendita nell’era della multicanalità” affronta il passaggio delle organizzazioni retail dall’attuale era multicanale (da una parte i negozi fisici e dall’altra l’e-commerce) a quella dell’everywhere commerce, dove la differenza tra fisico e digitale non avrà più ragione di esistere e la presenza del negozio ubiquo e pervasivo sarà ritenuta normale consuetudine. La sfida che questo libro mette a tema è quella di offrire uno strumento utile ed efficace per sostenere questo cambiamento.
I venditori dei negozi tradizionali sono dunque al centro di un mutamento culturale che porta a riconsiderare il servizio al cliente in base alla competitività dei player digitali e alla commistione dei media. In questo scenario in continua trasformazione, il metodo del retail coaching ottimizza il ruolo dello staff di vendita allineandolo ai nuovi diktat della cultura convergente. Il direttore di negozio e il venditore avranno la responsabilità di perfezionare le loro capacità relazionali per incentivare la partecipazione del consumatore alla co-creazione del successo del brand.
Il retail coaching è il catalizzatore del potenziale dei venditori, allenati dal coach sul piano di vendita come fossero i protagonisti di un team sportivo. Strategia, tattica, motivazione, obiettivi comuni e spirito di squadra sono termini che, mutuati metaforicamente dall’ambito agonistico, vengono utilizzati spesso nell’ambiente manageriale e commerciale.
E il retail coaching intende portare tali metafore ad una loro effettiva attuazione proprio durante questa transizione epocale in cui la customer experience vale di più dell’acquisto in sé.
Più in generale, un’organizzazione retail efficiente e performante dovrà conoscere il campo di gioco, gli avversari, le regole della competizione, ma soprattutto dovrà avere una piena consapevolezza e capacità di valorizzazione del team di vendita.
